大多數(shù)“冷”呼叫失敗并導致拒絕的原因之一是，銷售代表向與之交談的所有人以相同的方式開始推銷，聽起來像是在說話的垃圾郵件。一種更好的方法（可以激發(fā)興趣，注意力和參與度，是智能呼叫系統(tǒng)的基礎(chǔ)）是在vi基礎(chǔ)設計的空缺和語音郵件中使用個性化的，定制的智能信息，并附上目標價值聲明。怎么樣？首先，可通過搜索引擎和社交媒體網(wǎng)站找到在線的大量信息。對此的專家是Sam Coldter，《冷戰(zhàn)不再》的作者。我鼓勵vi基礎(chǔ)設計訪問他的站點，查看免費資源，并獲取他的書。他將向vi基礎(chǔ)設計展示如何在線獲取vi基礎(chǔ)設計不會相信的信息。另一種方法是與vi基礎(chǔ)設計的決策者以外的人直接交談。這就是所謂的“社會工程學”?！吧鐣こ虒W”一詞已被最廣泛地用來描述不道德的行為，例如歪曲自己的身材和撒謊以操縱某人以提供敏感信息。

但是，我們會積極和道德地使用它來為我們的Smart Calls?收集情報。

可以辦到

在vi基礎(chǔ)設計第一次致電潛在客戶之前作為單獨的電話；和，

每次vi基礎(chǔ)設計致電潛在客戶時。

我發(fā)現(xiàn)這是推銷員可用的利用率最高的工具，并且是收益最大的工具。

它所需要的只是花時間去做，培養(yǎng)好奇心，并培養(yǎng)一些對話式提問技巧。

完成所有這些步驟確實可以使vi基礎(chǔ)設計獲得我們許多人的啟示：如果vi基礎(chǔ)設計只是問他們，人們愿意為vi基礎(chǔ)設計提供大量的質(zhì)量信息。凱文·米特尼克（Kevin Mitnick）是世界上最臭名昭著的計算機黑客之一。在1995年被捕時，他是美國歷史上最想要的計算機犯罪分子。從監(jiān)獄獲釋后，他寫了《欺騙的藝術(shù)》一書， 其中精確地分享了他如何完成許多黑客工作。米特尼克聲稱，他僅使用社會工程學獲得的密碼和密碼來破壞計算機；換句話說，只是與人交談。米特尼克現(xiàn)在是公司的發(fā)言人和安全顧問，他指出，任何安全系統(tǒng)中最薄弱的環(huán)節(jié)是持有信息的人。vi基礎(chǔ)設計只需要要求它。

社會工程過程

當然，我們在積極的意義上使用社會工程學：要求人們提供信息，這將對其他人和整個組織有所幫助。Smart Calling?的社會工程過程如下。

聽到現(xiàn)場聲音后，vi基礎(chǔ)設計：

確定自己和vi基礎(chǔ)設計的公司?！班?，我是National Systems的Jason Andrews?！?這立即表明vi基礎(chǔ)設計沒有隱藏任何東西。

請求幫忙。

“希望vi基礎(chǔ)設計能幫助我”或“我需要一些幫助”。大多數(shù)人天生就有以某種方式對他人有所幫助的渴望。

使用理由說明。

這是將解鎖最有用信息的密鑰。一些例子是：

“我想確保我正在與合適的人交談……”

“我將與vi基礎(chǔ)設計的銷售副總裁交談，并希望確保我掌握準確的信息……”

“所以我當我與vi基礎(chǔ)設計的CIO進行更充分的準備時，我可能會回答一些問題……”

問問題。

當然，vi基礎(chǔ)設計想詢問有關(guān)vi基礎(chǔ)設計可能尚無信息的基本事實資料。這取決于vi基礎(chǔ)設計的銷售產(chǎn)品以及與vi基礎(chǔ)設計交談的對象的水平。通常，vi基礎(chǔ)設計走得越高，信息質(zhì)量就越好。我建議這些理由陳述成功的理論是由Robert Cialdini博士討論的，他被廣泛認為是說服力和影響力方面最重要的專家之一，在他的經(jīng)典著作（我認為應該在每個嚴肅的銷售人員的圖書館中）中，影響：說服心理學。Cialdini引用了哈佛社會心理學家艾倫·蘭格（Ellen Langer）進行的一項實驗，該實驗中，學生讓其他人在復印機前排成一行是因為他們提供了要求的理由-“因為我很著急。”

直郵撰稿人也采用這種技術(shù)，通常將其稱為“為什么”或“因為”。例如，如果一家企業(yè)正在開展促銷活動，他們知道如果給出原因，他們的反應將會增加。例如，“我們需要為明年的新型號騰出空間，并清理倉庫，因此我們降低價格以移動現(xiàn)有型號。”我建議vi基礎(chǔ)設計花一些時間來創(chuàng)建自己的理由說明（vi基礎(chǔ)設計的“因為”原因）并定期使用。

Smart Calling?鍛煉

使用上述過程準備自己的社會工程腳本。確保vi基礎(chǔ)設計有一個合理的理由陳述。

集思廣益，詢問vi基礎(chǔ)設計將在組織的各個級別提出的問題，并將其寫出來。使用社會工程學，vi基礎(chǔ)設計將使勘查電話變得更加聰明和成功。