vi設(shè)計(jì)的重要性是一個(gè)熱門話題，現(xiàn)在已包含在以下一些短語中的許多銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)計(jì)劃，書籍或研討會(huì)中：

• 如何出售vi設(shè)計(jì)的重要性價(jià)值

• 基于vi設(shè)計(jì)的重要性價(jià)值的銷售

• 創(chuàng)造vi設(shè)計(jì)的重要性價(jià)值

• vi設(shè)計(jì)的重要性主張

• 解決方案銷售

• 關(guān)系銷售

• 賣價(jià)而非價(jià)格

這些學(xué)習(xí)解決方案中旨在發(fā)展這種價(jià)值觀念的銷售技巧的內(nèi)在誤稱是：

人們以他們獨(dú)有的vi設(shè)計(jì)的重要性價(jià)值購買商品。

當(dāng)然，作為銷售人員，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)買家之間有一些共同點(diǎn)；但是，正是在vi設(shè)計(jì)的重要性價(jià)值感知特有的差異細(xì)節(jié)之內(nèi)，這些差異甚至?xí)蔀閷?duì)甚至可能使您無法賺錢的主要障礙的反對(duì)。

在有關(guān)創(chuàng)造價(jià)值的討論中，另一個(gè)誤解是這種觀點(diǎn)源自銷售人員或組織的自我?，F(xiàn)在，大多數(shù)表現(xiàn)最好的人都知道要把自己的自我放在門外。然而，如果接受“我的解決方案或我的公司能賣出價(jià)值”的態(tài)度，則表明自我已充分參與。更好的方法是將vi設(shè)計(jì)的重要性價(jià)值觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榕c買方的價(jià)值觀念和您的解決方案聯(lián)系的一種方式。這可能需要花一些時(shí)間與潛在客戶聯(lián)系，以真正了解對(duì)他們而言重要的事情，甚至不打算“進(jìn)行銷售”。

現(xiàn)在是時(shí)候?qū)⒔灰仔凿N售與您的自我放在一起了。

一些倡導(dǎo)者認(rèn)為您的合格銷售主管是現(xiàn)有的客戶或客戶，您正在那里教育并成為該決策者的資源。我想到了諸如“可信賴的顧問”到“戰(zhàn)略伙伴”的短語。關(guān)于銷售價(jià)值的第三個(gè)錯(cuò)誤說法是，它表明只有銷售人員才能采取此行動(dòng)。如果人們購買對(duì)他們獨(dú)特的vi設(shè)計(jì)的重要性價(jià)值，那么第一步就是通過展示可能對(duì)他們重要的東西來通過營銷吸引他們的注意力。

例如，福特汽車開始了一項(xiàng)營銷信息活動(dòng)，即在其Fiesta和Focus車輛中同步移動(dòng)技術(shù)，這些車輛專門針對(duì)數(shù)字原生代。由于有這么多的年輕人被數(shù)字化連接，福特汽車將這種“被連接”的價(jià)值觀念與他們的具有“移動(dòng)技術(shù)同步”的車輛聯(lián)系起來。福特創(chuàng)造了vi設(shè)計(jì)的重要性價(jià)值嗎？不，因?yàn)樗麄兊臐撛诳蛻粢呀?jīng)擁有了這一價(jià)值。福特賣了嗎？并非如此，因?yàn)閮r(jià)值對(duì)于每個(gè)購買者而言都是唯一的。

福特是否將買家的價(jià)值與他們的解決方案聯(lián)系起來？的確，他們做到了。買賣雙方之間的價(jià)值聯(lián)系始于營銷，然后由銷售接管。表現(xiàn)最好的銷售人員，其中一些是出色的營銷人員，具有建立眾多聯(lián)系的能力，從而加強(qiáng)了“買方的價(jià)值橋”，最終使買方走過橋并為該特權(quán)付費(fèi)。

在建立牢固的關(guān)系并真正結(jié)交朋友之前，無法建立價(jià)值。

這第三種誤稱有助于解釋第三方推薦的重要性，在這種推薦中，朋友會(huì)建議您購買特定產(chǎn)品，甚至考慮投資服務(wù)提供商。

在這些情況下，銷售人員沒有創(chuàng)造價(jià)值，因?yàn)関i設(shè)計(jì)的重要性價(jià)值又是購買者固有的“我相信我的朋友”。我不知道有任何企業(yè)可以賣朋友?，F(xiàn)在，銷售培訓(xùn)教練行業(yè)中的某些人可能會(huì)對(duì)此觀點(diǎn)有所指責(zé)。沒關(guān)系，因?yàn)樗季S的多樣性是我們作為個(gè)人在各自角色中的進(jìn)步。但是，如果我們認(rèn)為人們購買他們獨(dú)特的價(jià)值，那么讓銷售人員真正相信通過出售價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值就可以成功，這就像Spock先生所說：“相當(dāng)不合邏輯”。