潛在客戶在他們的旅程中邁出了一步，但沒有自然的下一步。接下來通常發(fā)生的事情是丑陋的。東莞logo設(shè)計(jì)公司銷售發(fā)展代表 打電話給潛在客戶談生意，而潛在客戶甚至還沒有接近購買。SDR 沒有什么可提供的，客戶想知道為什么銷售代表過于熱心，卻什么也沒買。之所以存在差距，是因?yàn)殇N售或營銷人員沒有考慮過買家的下一步應(yīng)該是什么。就像經(jīng)典的 S. Harris卡通片一樣，教授在黑板上寫下一個(gè)方程，在方程中間寫著：“然后奇跡發(fā)生了?！?你不能依靠奇跡來實(shí)現(xiàn)銷售。換一種說法——不那么輕率——當(dāng)你應(yīng)該弄清楚下一步是什么時(shí)，你為什么要求你的買家填補(bǔ)空白？

例如，如果您向買方發(fā)送行業(yè)基準(zhǔn)研究，那么證明價(jià)值的自然下一步可能就是為該買方進(jìn)行定制研究。這是東莞logo設(shè)計(jì)公司可以輕松撥打的增值電話。希望從定制的基準(zhǔn)測試中學(xué)到的東西能帶來咨詢性的銷售電話。圖 1 說明了之前和之后。買家旅程中有很多潛在的差距。這里有一些我在我的職業(yè)生涯中見過的填補(bǔ)空白的工具，營銷軟件。假設(shè)潛在客戶已開始試用您的產(chǎn)品。讓您的客戶成功代表向他們發(fā)送提示和技巧可以幫助他們走上成功使用您的產(chǎn)品的道路，然后銷售代表可以聯(lián)系他們討論購買事宜。如果潛在買家無法使軟件正常工作，他們就不想與銷售代表交談。（充其量，它會(huì)進(jìn)行一次激烈的對話。）或者潛在客戶下載了一份頂級(jí)的白皮書。您希望他們做的下一件事是查看市場研究，然后繼續(xù)進(jìn)行定制研究，如上所示。每一步都比最后一步更具體。重要的是，每一步都增加了價(jià)值，這使您的 SDR 或銷售代表更容易進(jìn)行外展。

當(dāng)然，這些只是示例。只有你知道差距在哪里。大多數(shù)時(shí)候，營銷人員沒有想到下一步是什么，東莞logo設(shè)計(jì)公司把它留給了買方，這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，肯定會(huì)降低你的轉(zhuǎn)化率。摩擦有時(shí)，造成擁堵的不是間隙，而是摩擦。您已經(jīng)定義了下一步，但它對買方的要求太多，使他們謹(jǐn)慎并不愿繼續(xù)。您希望買家采取的下一步太大了。您要求的信息被認(rèn)為是侵入性的或不適當(dāng)?shù)?，或者信息量對于買方來說太多而無法提供。給予不等于得到。

要消除買家旅程中的摩擦，首先您需要找到它。您可以查看您的轉(zhuǎn)化率，與一群人在一個(gè)房間里集思廣益，或者假裝您是買家并嘗試觀察潛在的摩擦點(diǎn)。您是否有理由要求提供企業(yè)電子郵件地址而不是個(gè)人電子郵件地址？什么會(huì)迫使某人向您提供他們的企業(yè)電子郵件地址？或者，摩擦點(diǎn)可能是要求提供信用卡號(hào)碼以開始產(chǎn)品試用？或者可能只是您的網(wǎng)站令人困惑。

在今年 SaaStr 會(huì)議的一次演講中，東莞logo設(shè)計(jì)公司 講述了中間件公司 JBoss 如何通過在其軟件下載頁面上提供技術(shù)文檔以換取企業(yè)電子郵件地址來“打開他們的漏斗”的故事。文檔被認(rèn)為具有真正的價(jià)值，并說服人們提供他們的商務(wù)電子郵件（整個(gè)演講很好，但如果您只想要 JBoss 案例研究，請?zhí)崆暗?10:45。）圖 2 說明了這個(gè)概念，它非常簡單。另一個(gè)常見的摩擦點(diǎn)是冗長的表格，潛在客戶認(rèn)為不值得他們花時(shí)間填寫表格來換取你提供的東西。一個(gè)較短的表格，在隨后的訪問中收集更多的信息，就是答案。有各種各樣的例子。如果你這樣想，并考慮你可以提供什么來換取你想要的細(xì)節(jié)，你可以消除過程中的摩擦，并希望增加你的轉(zhuǎn)化率。

下一步營銷旨在通過考慮優(yōu)化轉(zhuǎn)化的下一步來簡化買家旅程概念。它將消除漏斗中的失速或摩擦。專注于各個(gè)階段，并選擇最有問題的階段。設(shè)定目標(biāo)并提高轉(zhuǎn)化率，一旦完成，就進(jìn)入第二大問題階段，依此類推。如果東莞logo設(shè)計(jì)公司不知道從哪里開始，請仔細(xì)查看您的漏斗轉(zhuǎn)化并尋找問題點(diǎn) - 低于預(yù)期的轉(zhuǎn)化率或老化的潛在客戶。對于那些沒有非常成熟或可靠的渠道的人，請與您的 SDR 或銷售代表交談，并詢問他們交易陷入困境的地方。