關(guān)閉更多業(yè)務(wù)的三種銷(xiāo)售習(xí)慣

韋伯斯特的字典將習(xí)慣這個(gè)詞定義為一個(gè)人經(jīng)常且重復(fù)地做的事情。與推銷(xiāo)員合作20多年后，我發(fā)現(xiàn)普通推銷(xiāo)員和出色推銷(xiāo)員之間的主要區(qū)別在于他們的日常習(xí)慣。亞里士多德說(shuō)得最好。“我們就是要反復(fù)做。因此，卓越不是一種行為而是一種習(xí)慣?！弊屛覀兛匆幌马敿?jí)生產(chǎn)商的前三種銷(xiāo)售習(xí)慣，并研究成功習(xí)慣養(yǎng)成背后的神經(jīng)科學(xué)和情商技巧。

焦點(diǎn)

專(zhuān)注是銷(xiāo)售組織的新競(jìng)爭(zhēng)武器。在這個(gè)大多數(shù)人都people不休的世界里，vi設(shè)計(jì)作品可以通過(guò)教會(huì)vi設(shè)計(jì)作品的團(tuán)隊(duì)在場(chǎng)和專(zhuān)注的力量來(lái)贏得業(yè)務(wù)。與流行觀點(diǎn)相反，多任務(wù)處理不起作用，尤其是當(dāng)銷(xiāo)售人員正在學(xué)習(xí)新技能或態(tài)度時(shí)。它與智商無(wú)關(guān)，它與大腦的工作方式有關(guān)。前額葉皮層，通常稱(chēng)為執(zhí)行中心，負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)新信息。當(dāng)學(xué)習(xí)新信息時(shí)，大腦的這一部分一次只能專(zhuān)注于一件事。（這是我不允許銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售培訓(xùn)期間打開(kāi)其技術(shù)的原因之一。）

vi設(shè)計(jì)作品無(wú)需進(jìn)行大量研究即可得出此結(jié)論。只需運(yùn)用常識(shí)并觀察專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員即可。當(dāng)他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)或在法庭上練習(xí)時(shí)，vi設(shè)計(jì)作品不會(huì)看到他們發(fā)短信或查看他們的電子郵件。他們專(zhuān)注于執(zhí)行戲劇和演練。與頂級(jí)運(yùn)動(dòng)員一樣，頂級(jí)銷(xiāo)售人員也知道，執(zhí)行銷(xiāo)售手冊(cè)需要重點(diǎn)關(guān)注。

令人遺憾的是，首席執(zhí)行官和銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法對(duì)關(guān)注的行為進(jìn)行建模。在會(huì)議期間，他們通常是第一個(gè)拉出智能手機(jī)查看消息的人。人們會(huì)看著你在做什么，而不是你在說(shuō)什么，所以發(fā)送給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信息是不用注意也可以。

具有諷刺意味的是。首席執(zhí)行官和銷(xiāo)售經(jīng)理是同一個(gè)人，他們抱怨他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不知道公司的價(jià)值主張或?qū)撛诋愖h的回應(yīng)。也許是因?yàn)関i設(shè)計(jì)作品的團(tuán)隊(duì)成員正在效法vi設(shè)計(jì)作品的榜樣。他們?cè)谂嘤?xùn)或輔導(dǎo)課程中忙于回復(fù)電子郵件，而不是專(zhuān)注于發(fā)展自己的技能。

實(shí)踐

當(dāng)vi設(shè)計(jì)作品遇到成功的人時(shí)，vi設(shè)計(jì)作品就認(rèn)為他們一直在這個(gè)成功水平上工作。漂亮的房子，汽車(chē)和生活方式。vi設(shè)計(jì)作品所看不到的是工作時(shí)間和奉獻(xiàn)精神，這些時(shí)間和奉獻(xiàn)精神成為了他們所在領(lǐng)域中最好的。

這是實(shí)踐背后的神經(jīng)科學(xué)。當(dāng)vi設(shè)計(jì)作品出生時(shí)，vi設(shè)計(jì)作品將帶著大約1000億個(gè)神經(jīng)元進(jìn)入世界。這些神經(jīng)元中的每一個(gè)都有能力建立15,000個(gè)連接，稱(chēng)為突觸。持續(xù)的連接成為神經(jīng)通路或通常被稱(chēng)為硬連線的東西。

這個(gè)過(guò)程類(lèi)似于在樹(shù)林里遠(yuǎn)足。路徑越走越多，因?yàn)槁窂缴蠜](méi)有樹(shù)枝和雜草，所以導(dǎo)航越容易。練習(xí)時(shí)，大腦中會(huì)形成新的“痕跡”，這些痕跡可以輕松訪問(wèn)。這些新的網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)在稱(chēng)為羅勒神經(jīng)節(jié)的大腦區(qū)域。

羅勒神經(jīng)節(jié)中存儲(chǔ)的知識(shí)無(wú)需過(guò)多的思想或精力即可被召回。例如，如果潛在客戶(hù)提出了一個(gè)棘手的問(wèn)題，那么“有經(jīng)驗(yàn)的”銷(xiāo)售代表就會(huì)做出回應(yīng)，而不會(huì)絆腳石或喃喃自語(yǔ)。他們不是坐在會(huì)議上試圖思考他們應(yīng)該說(shuō)或做什么。

前NFL教練托尼·鄧吉（Tony Dungy）了解專(zhuān)注，練習(xí)和良好習(xí)慣的力量，這有助于他的球隊(duì)贏得超級(jí)碗。他說(shuō)：“冠軍不會(huì)做非凡的事情。他們做普通的事情，但是卻沒(méi)有思考。他們太快了，其他團(tuán)隊(duì)無(wú)法做出反應(yīng)。他們遵循所學(xué)的習(xí)慣。”

遲來(lái)的喜悅

這種情緒智力技能包括投入工作以獲得獎(jiǎng)勵(lì)的能力。在我們即時(shí)的滿(mǎn)足社會(huì)中，教導(dǎo)銷(xiāo)售人員不要花費(fèi)時(shí)間或精力就可以期待銷(xiāo)售成功。例如，建立推薦合作伙伴是一項(xiàng)偉大的策略，可以為潛在客戶(hù)帶來(lái)熱情的介紹。結(jié)果是縮短了銷(xiāo)售周期并提高了收盤(pán)比率。許多銷(xiāo)售人員沒(méi)有很好地執(zhí)行此策略，因?yàn)榻㈥P(guān)系需要時(shí)間。

成功的推銷(xiāo)員會(huì)養(yǎng)成奉獻(xiàn)的習(xí)慣，以建立人際關(guān)系。他們?cè)跐撛诘耐扑]合作伙伴的“情感銀行帳戶(hù)”中進(jìn)行存款，以建立信任。這筆存款可能用于轉(zhuǎn)介，邀請(qǐng)vi設(shè)計(jì)作品的合作伙伴參加活動(dòng)，并花一些時(shí)間向他們介紹如何開(kāi)展業(yè)務(wù)以及為什么開(kāi)展業(yè)務(wù)。他們擱置了對(duì)即時(shí)滿(mǎn)足的需求，并努力工作以贏得報(bào)酬。利用大腦的力量。集中精力，練習(xí)和發(fā)展延遲的滿(mǎn)足能力。三種簡(jiǎn)單的習(xí)慣將幫助vi設(shè)計(jì)作品獲得非凡的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。