知道什么時(shí)候遠(yuǎn)離糟糕的交易

不要成為沉沒(méi)成本謬誤的受害者，而是將時(shí)間花在永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶(hù)身上，僅僅因?yàn)閺V州專(zhuān)業(yè)vi設(shè)計(jì)投入了大量時(shí)間、金錢(qián)、精力和資源來(lái)獲得該業(yè)務(wù)。

“我肯定會(huì)在本周結(jié)束交易，”他說(shuō)，這是連續(xù)第四次預(yù)測(cè)相同的交易。

“好吧，但這是你最后的機(jī)會(huì)。在這之后你不能繼續(xù)追求這個(gè)，”經(jīng)理回?fù)舻馈?br/>

廣州專(zhuān)業(yè)vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售代表花了 10 周的時(shí)間為一個(gè)潛在客戶(hù)駕駛超過(guò) 6 個(gè)小時(shí)的往返行程。這是一件大事。事實(shí)上，這是他在籌備中的唯一一筆交易。他在辦公室里花了無(wú)數(shù)個(gè)小時(shí)來(lái)完善他的提議，花費(fèi)數(shù)百美元購(gòu)買(mǎi)烘焙點(diǎn)心和聰明的禮物，試圖將其推過(guò)終點(diǎn)線(xiàn)。接下來(lái)的步驟很少。從潛在客戶(hù)那里獲取信息是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，需要大量語(yǔ)音郵件和電子郵件才能得到回復(fù)。每周他都會(huì)跳上他的車(chē)開(kāi)到另一個(gè)州，錯(cuò)過(guò)黃金銷(xiāo)售時(shí)間，只是為了與另一個(gè)修改后的提案進(jìn)行 30 分鐘的會(huì)面。在第三次承諾完成這筆交易后，廣州專(zhuān)業(yè)vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“你為什么繼續(xù)追求這個(gè)？”他回答說(shuō)：“我在這筆交易上花了這么多時(shí)間，我不可能不完成它?！变N(xiāo)售經(jīng)理知道銷(xiāo)售代表的真正意思是他花費(fèi)了太多的精力和時(shí)間，以至于他不能放棄這筆交易。放手意味著在那之前的幾個(gè)月將是一種浪費(fèi)。

根本錯(cuò)誤

想象一下，你買(mǎi)了一家公司的股票，因?yàn)槟阍趫?bào)紙上讀到了一個(gè)很酷的故事。對(duì)這家公司感到興奮，你花了幾個(gè)月的時(shí)間研究這家公司，并決定你真的很喜歡他們的愿景。突然間，傳出公司CEO離職的消息，管理層將發(fā)生變動(dòng)。股票暴跌，而不是在損失很小的時(shí)候賣(mài)掉你的股票，你持有它們，因?yàn)槟悴幌Ｍ闼龅乃醒芯慷及踪M(fèi)了?？紤]一下。廣州專(zhuān)業(yè)vi設(shè)計(jì)該研究已經(jīng)完成。時(shí)間已經(jīng)花光了。你永遠(yuǎn)不會(huì)得到它。你沒(méi)有減少損失，而是繼續(xù)努力，不要浪費(fèi)已經(jīng)過(guò)去的時(shí)間。這被稱(chēng)為沉沒(méi)成本謬誤。更糟糕的是——許多人實(shí)際上會(huì)加倍投資，一擲千金。

知道何時(shí)折疊它們

對(duì)交易產(chǎn)生情感上的依戀是正常的，每個(gè)人都這樣做，每個(gè)人都會(huì)這樣做，這是廣州專(zhuān)業(yè)vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售中的生活事實(shí)。然而，避免這個(gè)陷阱的最好方法是控制自己。如果潛在客戶(hù)急切地同意微承諾，那么您就在正確的道路上。然而，當(dāng)潛在客戶(hù)不同意微承諾，或者您正在花費(fèi)大量精力將他們推進(jìn)下一步時(shí)，就該評(píng)估您的策略或您繼續(xù)進(jìn)行交易的意愿了。例如，如果潛在客戶(hù)不止一次取消初始會(huì)議，那么以其他機(jī)會(huì)為代價(jià)來(lái)撬門(mén)是不值得的。如果潛在客戶(hù)想要一個(gè)建議而不允許您進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)，那么是時(shí)候離開(kāi)了。

課程

廣州專(zhuān)業(yè)vi設(shè)計(jì)在此過(guò)程中，有一些微承諾可以幫助您確定是否應(yīng)該繼續(xù)與潛在客戶(hù)合作。這是測(cè)試交易溫度的方法。

測(cè)試您的交易的 5 種方法

• 要求對(duì)下一次會(huì)議作出承諾

• 要求參觀(guān)設(shè)施

• 要求同意在設(shè)定的日期前發(fā)送所有必要的信息

• 要求召開(kāi)一次提案的后續(xù)會(huì)議

• 他們是否出現(xiàn)在預(yù)定的通話(huà)中（Zoom/Phone）？

這五個(gè)微觀(guān)承諾，也稱(chēng)為拐點(diǎn)，是您是否應(yīng)該與潛在客戶(hù)共度時(shí)光的簡(jiǎn)單指標(biāo)。當(dāng)您不持續(xù)測(cè)試交易時(shí)，浪費(fèi)寶貴時(shí)間的可能性會(huì)呈指數(shù)增長(zhǎng)。廣州專(zhuān)業(yè)vi設(shè)計(jì)在您的過(guò)程中，尤其是在使用這些測(cè)試時(shí)，您會(huì)注意到，如果他們致力于特定的下一步，您獲勝的可能性非常高。但是，如果他們不同意微承諾，那么您的交易可能已經(jīng)死了。作為一名銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士，您必須知道在哪些點(diǎn)上獲勝的可能性最高。示例：如果您能夠在參觀(guān)設(shè)施后以 80% 的速度完成交易，那么這就是您的主要拐點(diǎn)。一個(gè)不愿意帶你參觀(guān)的潛在客戶(hù)只是不喜歡你。不要把時(shí)間花在永遠(yuǎn)不會(huì)結(jié)束的交易上。