廣州最具實力vi設(shè)計公司在一個星期三早上，我在 Sales Gravy 的執(zhí)行團隊聚集在廣州最具實力vi設(shè)計公司的會議室，在一臺大型壁掛式平板電視前。廣州最具實力vi設(shè)計公司在那里進行了 SaaS 平臺的視頻通話和在線演示。在基本的介紹和寒暄之后，客戶主管德里克在開始演示之前詢問廣州最具實力vi設(shè)計公司是否有任何問題。我插話了一個廣州最具實力vi設(shè)計公司還沒有問過的問題：

“在廣州最具實力vi設(shè)計公司開始之前，我認為讓您知道廣州最具實力vi設(shè)計公司的預(yù)算非常緊張很重要。廣州最具實力vi設(shè)計公司不是一家大公司，因此廣州最具實力vi設(shè)計公司無法支付您現(xiàn)在在屏幕上顯示的那些大公司徽標(biāo)的費用[參考吹噓幻燈片，其中他列出了他的“誰是誰”公司客戶]。如果這超出了廣州最具實力vi設(shè)計公司的預(yù)算，我真的不想浪費您的時間。那么你為什么不帶廣州最具實力vi設(shè)計公司了解廣州最具實力vi設(shè)計公司可以預(yù)期的成本。”

然后 BAM——就像一只鱸魚擊中了誘餌——他上鉤就跑了。他結(jié)結(jié)巴巴地回答了一個含糊不清且不置可否的回答，聽上去是防御性的。那是演示和銷售電話解開的時候。我的學(xué)習(xí)和發(fā)展副總裁打他，“廣州最具實力vi設(shè)計公司需要你比這更具體。聽起來你沒有給廣州最具實力vi設(shè)計公司完整的故事?！备嗟目诔院蜑R射。AE 繞著圈子說話，每次他張嘴時聽起來都更有防御性。他的防御性和爭論性只會制造更多的抵抗。我的團隊更用力地推他。變成了瘋狂的喂食。他們質(zhì)疑他公司的穩(wěn)定性，獲得推薦信，為什么他沒有向廣州最具實力vi設(shè)計公司展示與廣州最具實力vi設(shè)計公司規(guī)模相當(dāng)?shù)墓镜臉?biāo)志，等等。

他試圖獲得控制權(quán)并回到演示中，但為時已晚。廣州最具實力vi設(shè)計公司對他的防守感到惱火，失去了信任，并與其他預(yù)定的會議發(fā)生沖突。廣州最具實力vi設(shè)計公司禮貌地拒絕了，繼續(xù)廣州最具實力vi設(shè)計公司的一天。

戴里克把它吹到了紅鯡魚上。

不要追逐紅鯡魚

你必須不惜一切代價避免被紅鯡魚的反對所吸引。利益相關(guān)者所說的話會轉(zhuǎn)移你對銷售會議目標(biāo)的注意力。

紅鯡魚這個詞被認為起源于將一條死魚拖過一條小徑以將獵犬從氣味中拉出來的做法。這正是那些放棄追逐紅鯡魚的目標(biāo)的銷售人員會發(fā)生的情況。與其控制議程并朝著您的下一步目標(biāo)邁進，不如：開始投球。

做好防御。

變得不耐煩，談?wù)撃臐撛诳蛻?，然后關(guān)閉他們。

進入爭論。

跳過銷售過程中的步驟。 

立即開始談?wù)搩r格或談判。 

斷章取意地回答困難的問題，首先沒有澄清問題的原因。

在了解反對意見是否是真正的反對意見和發(fā)現(xiàn)之前，嘗試克服反對意見。

提出最初不存在的反對意見。

紅鯡魚通常出現(xiàn)在最初的銷售對話的早期、發(fā)現(xiàn)會議的開始、演示和演示的開始以及向一群利益相關(guān)者介紹時。紅鯡魚通?？雌饋頍o害——只是簡單的陳述或問題：

“看，在廣州最具實力vi設(shè)計公司繼續(xù)之前，我需要知道你并不太貴?！?/p>

“你需要知道廣州最具實力vi設(shè)計公司不會簽訂長期合同?！?/p>

“讓你知道，廣州最具實力vi設(shè)計公司今天不買你的任何東西?！?/p>

“廣州最具實力vi設(shè)計公司之前在貴公司試過這個，但沒有成功?！?/p>

“為什么你的在線評論如此糟糕？”

“廣州最具實力vi設(shè)計公司不喜歡您的軟件的一些方面。廣州最具實力vi設(shè)計公司將需要您添加一些功能。”

“廣州最具實力vi設(shè)計公司已經(jīng)在與您的競爭對手進行討論。”

利益相關(guān)者將在與銷售人員打交道的一生中積累的情感包袱帶入銷售對話中。他們懷疑你的動機，不信任你。他們不想被操縱。

紅鯡魚本質(zhì)上是利益相關(guān)者為了保護自己不被銷售人員利用而豎立的墻。它們通常是反射性買家腳本的一部分。但是，在某些情況下，紅鯡魚是有意識的直接挑戰(zhàn)，旨在讓您遠離游戲并測試您的勇氣。

管理不善的紅鯡魚是情緒劫持者，會將銷售電話變成火車殘骸。當(dāng)您在銷售對話的早期面臨紅鯡魚或收到潛在客戶的直接挑戰(zhàn)時，請保持紀(jì)律以超越破壞性情緒并管理您的反應(yīng)。

與其變得防御性、爭論性或憤怒，不如利用非互補行為來翻轉(zhuǎn)腳本。以輕松、平靜的語氣回應(yīng)；承認問題；并控制談話。但是，不要上鉤！

對于紅鯡魚的反對，沖動控制是必須的，耐心是美德。大多數(shù)這些早期的“反對意見”都會消失，并且在潛在客戶參與時永遠不會回來，您會更深入地進入銷售過程，信任也會加深。