廣州品牌設(shè)計(jì)在公司的銷(xiāo)售渠道上投入了多少時(shí)間和金錢(qián)？想想你所做的資源、軟件、會(huì)議、預(yù)測(cè)、管理和衡量，以及你付出的時(shí)間和精力。如果您像大多數(shù) CEO、VP 或銷(xiāo)售經(jīng)理一樣，那么您的銷(xiāo)售渠道就是您的生命線。這就是您經(jīng)營(yíng)公司的方式；這就是你做出決定的方式，而且通常它甚至?xí)苿?dòng)你的股價(jià)。雖然管道是銷(xiāo)售過(guò)程的重要組成部分，但廣州品牌設(shè)計(jì)也是最根本的錯(cuò)誤所在，這個(gè)錯(cuò)誤每年使公司損失數(shù)百萬(wàn)（如果不是數(shù)十億）美元。問(wèn)題在于，大多數(shù)公司在衡量和管理管道上花費(fèi)了太多時(shí)間、金錢(qián)和精力，而不是管理和提高進(jìn)入 - 并最終離開(kāi) - 管道的潛在客戶(hù)的質(zhì)量。換句話說(shuō)，進(jìn)入您的管道的大多數(shù)潛在客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)閉，也不應(yīng)該被放入，因此，您的公司浪費(fèi)了數(shù)十萬(wàn)美元來(lái)生成、然后追逐、測(cè)量和管理潛在客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)閉。這才是真正的問(wèn)題。

廣州品牌設(shè)計(jì)問(wèn)問(wèn)自己：“我的銷(xiāo)售部門(mén)的收盤(pán)率是多少？” 我敢打賭你可以回答，不是嗎？一家典型的公司會(huì)報(bào)告說(shuō)，平均需要 50 次冷電話或與決策者聯(lián)系才能確定 15 次約會(huì)，其中 10 次會(huì)變成提案或推介，從而產(chǎn)生 1 或 2 次銷(xiāo)售。一旦建立了這個(gè)指標(biāo)（當(dāng)然是通過(guò)銷(xiāo)售渠道來(lái)衡量的），銷(xiāo)售策略就確定了——為了獲得更多的銷(xiāo)售額，你只需要設(shè)置更多的約會(huì)。如果你想要更多的約會(huì)，那么你必須讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打更多的電話！突然之間，每個(gè)人都更加努力地工作，去參加更多的約會(huì)，而且……而且……預(yù)期的結(jié)果并沒(méi)有出現(xiàn)，是嗎？

原因如下：廣州品牌設(shè)計(jì)除非你解決了根本問(wèn)題——進(jìn)入你的管道的潛在客戶(hù)的質(zhì)量——你不會(huì)提高你的收盤(pán)率或銷(xiāo)售額。請(qǐng)記住，您無(wú)法關(guān)閉不合格的潛在客戶(hù)，因此將更多的潛在客戶(hù)塞入您的管道不會(huì)讓您獲得想要的結(jié)果。事實(shí)上，這只會(huì)讓你的公司花更多的錢(qián)，讓你的經(jīng)理感到沮喪，讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)筋疲力盡。您必須停止管理您的管道并開(kāi)始培訓(xùn)您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何產(chǎn)生更多合格的潛在客戶(hù)。這是唯一真正的答案。事實(shí)上，這是所有頂級(jí)銷(xiāo)售生產(chǎn)商的秘密。看看你自己的頂級(jí)代表。他們的收盤(pán)比率是多少？我敢打賭他們是你們公司里最高的，不是嗎？他們永遠(yuǎn)不會(huì)考慮設(shè)置和運(yùn)行 15 個(gè)約會(huì)，因?yàn)樗麄儧](méi)有時(shí)間浪費(fèi)。他們寧愿把時(shí)間花在排除非買(mǎi)家的資格（我稱(chēng)之為取消資格）上，這樣他們就可以花時(shí)間尋找、獲得資格并與真正的買(mǎi)家合作。他們知道如何做到這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄兞私怃N(xiāo)售。不幸的是，80% 的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有。

為什么優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售培訓(xùn)是唯一真正的解決方案。但銷(xiāo)售培訓(xùn)是大多數(shù)公司做得不好的。事實(shí)上，如果您想知道自己的銷(xiāo)售培訓(xùn)效果如何，只需了解您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)即可。要么打電話，要么進(jìn)入你的領(lǐng)導(dǎo)名單，讓你的一些代表給你打電話。嘗試向他們提出一些反對(duì)意見(jiàn)，看看他們是怎么做的。如果你和我一起工作的大多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理一樣，你會(huì)對(duì)結(jié)果感到震驚。

同樣，這是真正的問(wèn)題。廣州品牌設(shè)計(jì)在您解決培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本問(wèn)題之前，讓他們產(chǎn)生更多不合格的潛在客戶(hù)并將更多不合格的潛在客戶(hù)填充到您的管道中不會(huì)讓您獲得公司需要的結(jié)果。這就是為什么大多數(shù)公司最終會(huì)花費(fèi)如此多的時(shí)間和精力來(lái)管理和衡量管道。這是他們知道該怎么做的事情。如果您想擺脫這個(gè)非生產(chǎn)周期并真正開(kāi)始提高您的銷(xiāo)售和收入，那么您需要做的就是：回到銷(xiāo)售培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識(shí)并重新定義構(gòu)成合格潛在客戶(hù)的要素。識(shí)別所有元素并創(chuàng)建一個(gè)合格的清單。在生成任何潛在客戶(hù)之前，讓您的代表完全填寫(xiě)。如果廣州品牌設(shè)計(jì)不確定潛在客戶(hù)，請(qǐng)讓經(jīng)理為他們重新確認(rèn)。最重要的是，您必須培訓(xùn)您的銷(xiāo)售人員（有時(shí)是您的經(jīng)理）如何找到并確定真正的買(mǎi)家。您識(shí)別并投入銷(xiāo)售渠道的這些內(nèi)容越多，它就會(huì)變得越有意義。因此，不要把重點(diǎn)放在管理您的管道上，而是開(kāi)始培訓(xùn)和管理您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。如果你做對(duì)了，我向你保證，它最終會(huì)給你一些你樂(lè)于衡量的東西——更多的銷(xiāo)售！