沉默的魔法

騰訊公司vi設(shè)計(jì)通過練習(xí)戰(zhàn)術(shù)上的耐心，您將能夠與您的潛在客戶建立聯(lián)系，并滿足他們對(duì)感到重要的永不滿足的人類需求。這兩個(gè)發(fā)現(xiàn)電話顯示了讓您的潛在客戶說話的影響。

什么是戰(zhàn)術(shù)耐心？

前幾天我讀了小比爾·墨菲 (Bill Murphy, Jr) 的一篇文章。在文章中，騰訊公司vi設(shè)計(jì)概述了您可以培養(yǎng)的幾種習(xí)慣，以提高情商 (EQ)。雖然所有的習(xí)慣都很棒，騰訊公司vi設(shè)計(jì)對(duì)我來說尤其突出的是——戰(zhàn)術(shù)上的耐心。戰(zhàn)術(shù)耐心的定義是故意延遲響應(yīng)。這可以以異步（認(rèn)為“單向”交流，例如電子郵件、社交等）或同步（認(rèn)為“雙向”交流，例如電話或面對(duì)面交流）的方式發(fā)生。以下兩個(gè)發(fā)現(xiàn)電話示例展示了延遲響應(yīng)以吸引潛在客戶的力量。

不要回答你自己的問題

騰訊公司vi設(shè)計(jì)正在聽一位銷售經(jīng)理的錄音，他的一位銷售人員正在進(jìn)行一次探索電話會(huì)議。銷售人員 80% 的時(shí)間都在說話，很明顯潛在客戶無法插話。事實(shí)上，騰訊公司vi設(shè)計(jì)銷售人員提出問題后，他會(huì)立即提出另一個(gè)問題。潛在客戶甚至無法回答第一個(gè)問題！有一次，銷售人員提出了一個(gè)驚人的開放式問題，這顯然讓潛在客戶“思考”了他的回答。騰訊公司vi設(shè)計(jì)一時(shí)間，寂靜開始了。在潛在客戶深思熟慮之前，銷售人員通過回答他自己的問題來填補(bǔ)沉默。我問銷售經(jīng)理這個(gè)潛在客戶是否有機(jī)會(huì)。他說不。我本來可以猜到的。

讓他們說話

不同的客戶端。相同的教練場景。當(dāng)我們聽錄音時(shí)，騰訊公司vi設(shè)計(jì)銷售人員大概有 30% 的時(shí)間在說話。他提出了一個(gè)絕妙的問題來開啟對(duì)話，并且潛在客戶在接下來的 15 分鐘內(nèi)發(fā)言。關(guān)鍵是銷售人員故意等待回應(yīng)。他沒有讓沉默打擾他。奇跡發(fā)生了——潛在客戶開始說話是因?yàn)殇N售人員給了他們說話的機(jī)會(huì)。騰訊公司vi設(shè)計(jì)向銷售經(jīng)理提出了與我在“糟糕版本”中所做的相同的問題——這是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？他的回答——絕對(duì)是“是”！這些場景之間的區(qū)別非常簡單。當(dāng)談話中不可避免地出現(xiàn)沉默時(shí)，騰訊公司vi設(shè)計(jì)銷售人員故意拖延回應(yīng)。

騰訊公司vi設(shè)計(jì)通過延遲他的回應(yīng)，他沒有：

• 過度解釋或開始推銷。

• 談?wù)勄熬啊?/p>

• 在沒有回答第一個(gè)問題的情況下介紹另一個(gè)問題。

騰訊公司vi設(shè)計(jì)在與另一個(gè)人的每次互動(dòng)中，他還鎖定了五個(gè)最重要的問題：

• 我喜歡你嗎？

• 你聽我的嗎？

• 你讓我覺得重要嗎？

• 你明白我和我的問題嗎？

• 我信任并相信你嗎？

• 有時(shí)沉默勝于雄辯

通過練習(xí)戰(zhàn)術(shù)上的耐心，第二個(gè)銷售人員能夠與潛在客戶建立聯(lián)系，并激活潛在客戶無法滿足的人類感覺自己重要的需求。第一個(gè)銷售員？好吧，他通過說得太多觸發(fā)了他自己感到重要的需要。這導(dǎo)致他失去了機(jī)會(huì)。有時(shí)，您通過在談話中保持安靜來傳達(dá)最強(qiáng)烈的信息。消息事項(xiàng)。