是什么讓基于帳戶的營(yíng)銷如此受歡迎的是，它可以適用于幾乎所有的B2B公司的需求。無(wú)論廣州平面設(shè)計(jì)公司銷售什么產(chǎn)品或銷售給誰(shuí)，基于帳戶的營(yíng)銷都可以幫助您產(chǎn)生需求、更快地完成更多交易并提高您的終生客戶價(jià)值。

但 ABM 不可能是一種一刀切的策略。畢竟，每家 B2B 公司都有獨(dú)特的流程、目標(biāo)和目標(biāo)客戶列表。為了幫助營(yíng)銷人員開始使用正確的 ABM 策略和活動(dòng)，我們創(chuàng)建了一個(gè)基于帳戶的營(yíng)銷框架，該框架為您創(chuàng)建適用于您的戰(zhàn)略計(jì)劃和現(xiàn)有流程的 ABM 計(jì)劃奠定了基礎(chǔ)。

使用該框架構(gòu)建 ABM 程序的最基本但最重要的步驟之一是選擇基于帳戶的營(yíng)銷策略方法。廣州平面設(shè)計(jì)公司可以根據(jù)目標(biāo)客戶的戰(zhàn)略和貨幣價(jià)值、您使用的營(yíng)銷技術(shù)以及您計(jì)劃定位的客戶數(shù)量，選擇四種類型的 ABM 。盡管這是最著名的 ABM 策略，但分配到這些戰(zhàn)略客戶的營(yíng)銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是只使用少數(shù)渠道來(lái)接觸他們的買家。通常這是對(duì)面對(duì)面活動(dòng)的過(guò)度依賴——通常是像牛排晚餐這樣的一般體驗(yàn)。

但是，要真正對(duì)您的目標(biāo)客戶產(chǎn)生影響，您需要拓寬您的方法并考慮數(shù)字廣告、個(gè)性化內(nèi)容和數(shù)字體驗(yàn)，以及引人注目的直郵，以贊美活動(dòng)和銷售推廣。對(duì) ABM 最常見的反對(duì)意見之一源于一種誤解，即所有 ABM 都是 1:1，僅針對(duì)少數(shù)選定帳戶并需要大量時(shí)間和資源。不要忘記，ABM 確實(shí)可以擴(kuò)展。正如我們將要探討的，1:1 只是 ABM 的四種戰(zhàn)術(shù)方法之一。廣州平面設(shè)計(jì)公司將介紹的其他三種類型的 ABM 更具可擴(kuò)展性。正如 ITSMA 最初定義的那樣，ABM Lite是一種一對(duì)多的方法，在這種方法中，ABM 團(tuán)隊(duì)針對(duì)具有相似業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、需求和公司結(jié)構(gòu)的精選客戶。

ABM Lite 計(jì)劃中的賬戶需要有足夠大的機(jī)會(huì)規(guī)模，以保證比典型交易更多的支出和資源，但又不足以證明 1:1 方法的合理性。一種常見的方法是制定 ABM 策略，重點(diǎn)關(guān)注帳戶和這些帳戶中的角色之間的共同痛點(diǎn)。這輔之以戰(zhàn)略性個(gè)性化，例如調(diào)整內(nèi)容以滿足他們的需求、運(yùn)行有針對(duì)性的基于帳戶的數(shù)字廣告以及使用網(wǎng)站個(gè)性化。

ABM Lite 活動(dòng)是進(jìn)行基于帳戶的敏捷營(yíng)銷并在擴(kuò)展 ABM 計(jì)劃之前查看有效方法的好方法。當(dāng)廣州平面設(shè)計(jì)公司開始看到積極的結(jié)果時(shí)，通過(guò)演示如何在更大范圍內(nèi)復(fù)制和重復(fù)這種類型的活動(dòng)來(lái)做到這一點(diǎn)。ABM Lite 是接近新細(xì)分市場(chǎng)的好方法，通過(guò)較小的列表獲得成功，并證明 ABM 是一種有效的營(yíng)銷策略，因此您可以將其擴(kuò)展為更具程序性的方法。

有了合適的技術(shù)，程序化 ABM是一種高度可擴(kuò)展的營(yíng)銷和銷售方法，證明了重點(diǎn)定位和個(gè)性化的合理性。程序化 ABM 涉及針對(duì)具有共同特征和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的 100 到 1,000 個(gè)帳戶的列表。另一方面，傳統(tǒng)的基于潛在客戶的營(yíng)銷是使用大眾營(yíng)銷技術(shù)和渠道將盡可能多的潛在客戶吸引到漏斗中，而沒有真正的方法來(lái)過(guò)濾掉不合格的潛在客戶，直到它們已經(jīng)在您的數(shù)據(jù)庫(kù)中。這些潛在客戶生成活動(dòng)導(dǎo)致漏斗頂部出現(xiàn)大量噪音，浪費(fèi)時(shí)間和金錢，以及銷售和營(yíng)銷之間缺乏協(xié)作。據(jù)廣州平面設(shè)計(jì)公司稱，這就是不到 1% 的潛在客戶成為收入的原因。由營(yíng)銷技術(shù)支持的程序化 ABM 允許營(yíng)銷人員進(jìn)行擴(kuò)展，以高效和有效地接觸大量目標(biāo)客戶。它可以帶來(lái)更高的贏率、更大的交易規(guī)模、更多的機(jī)會(huì)創(chuàng)造以及當(dāng)前客戶的持續(xù)收入增長(zhǎng)。